Главная » Новости » Типичные ошибки совместного маркетинга

Типичные ошибки совместного маркетинга




Тип новости - Развитие бизнеса


5 типичных ошибок, которых следует избегать при организации программы лояльности

Одной из наиболее интересных форм совместного маркетинга (комаркетинга, кросс-маркетинга) — это коалиционная программа лояльности», ставшая в последнее время очень популярной в России. В основе коалиционной программы обычно лежат взаимоотношения потребителя и компаний-партнеров, также в программе может быть задействован независимый оператор, например банк. Число компаний-партнеров не ограниченно и определяется параметрами самой программы. Например, в России в 2000 году компания Лавтек.ру запустила проект «Клуб Много.ру». Сегодня эта программа объединяет более 3 миллионов покупателей и около 900 компаний (магазины, автозаправки, рестораны, кафе, предприятия индустрии развлечений и т.д.), которые поощряют владельцев карт «Много.ру» призовыми очками (бонусами), а взамен получают маркетинговые и рекламные услуги. Программа позволяет ее участникам обмениваться клиентскими базами. Более того, клуб превратился в канал коммуникации с покупателями, позволяющий учитывать потребительские предпочтения в разных аспектах, выделять самых «прибыльных» покупателей и постоянно напоминать им о себе.

Партнеры-участники Много.ру

Чтобы программа приносила реальную прибыль, а не существовала номинально, как это часто бывает, в нее нужно вложить достаточно много средств. Для запуска такого проекта необходимо создать соответствующее техническое обеспечение, внести изменения в программное обеспечение партнеров для осуществления обмена файлами, провести интеграцию систем и прочее. Кроме таких затрат придется потратиться на продвижение, например, только на рекламу и оформление точек продаж проекта «Стокманн-Сити» партнеры затратили более 1 млн. евро. Перспективность проекта зависит не от индустрии, в которой оперирует компания-партнер, а от масштабности и адекватности имеющейся у него бонусной программы.

На основе сложившейся на данный момент российской практики можно выделить типичные ошибки, возникающие при разработке и организации коалиционных программ лояльности:

    1. 1. Недостаточная маркетинговая проработка.

Успех программы имеет три базовые составляющие: партнер, продукт и реализация проекта. Пожалуй, ключевым фактором успеха является совпадение целей партнеров в рамках проекта, а также их готовность активно участвовать в «жизни» программы на всех ее этапах.

    1. 2. Неверно выбранная компания-партнер.

Компания-партнер должна устраивать, прежде всего, потребителя, иметь возможность привлечь и удержать клиента. С выбором неправильного партнера связаны провалы ряда программ. Особенность российских проектов заключается в том, что многие проекты включают в себя предложения и услуги, изначально неинтересные для потребителя. Они больше нацелены на удовлетворение потребности самих участников проекта в «закреплении имиджа партнерства».

    1. 3. Неверно выбранная целевая аудитория.

Для того чтобы коалиционная программа стала эффективной, необходимо четко определить целевую аудиторию, а также максимально наполнить совместный продукт всеми возможными мерами лояльности. Так, попытка авиакомпании или сети дорогих ресторанов предложить бонусную программу клиентам, получившим карту в рамках зарплатного проекта в небольшом городе, может не иметь успеха у пользователей, так как целевая группа просто не пользуется услугами партнеров.

    1. 4. Недостаточно проработанные условия.

Программы могут быть обречены на провал в силу того, что кардхолдерам предлагаются незначительные скидки при недостаточно гибких условиях обслуживания. На рынке довольно много предложений с условным названием «потрать по карте миллион и получишь 100 рублей». Например, предлагать карту «банк-авиакомпания» человеку, летающему один раз в год в отпуск, смысла мало – на бесплатный билет он вряд ли налетает и за десять лет.

    1. 5. Запутанные условия программы.

Чаще всего выбор единицы поощрения определяется уже существующей программой лояльности компании (МТС-Бонус, Аэрофлот-Бонус и т.д.). Это упрощает расчет схемы траты бонусов и сокращает издержки на ее внедрение, так как она уже существует на практике. Опасность кроется в усложнении схемы накопления бонусов. Потребитель может не понять, в чем же состоит выгода программы, если предоставить ему слишком запутанные условия накопления.

Коалиционные программы лояльности требуют четкого планирования и последовательного анализа, но при грамотном подходе обеспечивают синергетический эффект.

Статья сервиса поиска партнеров ко-маркетинга comarket.me


Приложения

    Бизнес партнер для комаркетинга

Метки: , , , , , , ,